O negociere nu este o dispută sau o confruntare. Marii negociatori nu se luptă.
Acesta este un mod groaznic de a te gândi la o negociere. Negocierea, de fapt, nu înseamnă deloc să concurezi, negocierea înseamnă să comunici bine și eficient, astfel încât să iți atingi obiectivul.
Vrei să fii un negociator mai bun? Iată câteva sfaturi simple.
1. Ascultă mai mult și vorbește mai puțin
Este ușor să intri într-o negociere concentrat doar pe ceea ce ai de spus, mai ales când ești emoționat.
Scopul unei negocieri nu este doar să obții ceea ce îți dorești, ci și să ajuți cealaltă parte să obțină ceea ce își dorește. (În caz contrar, cum vei ajunge vreodată la o înțelegere?) Pentru a face asta, trebuie să știi, de fapt, ce vrea și cealaltă parte – ceea ce înseamnă că trebuie să asculți.
A găsi un punct comun e cheia spre a ajunge acolo unde îți propui.
2. Folosește tehnica „picior în prag”
Tehnica piciorului în prag este o tactică care folosește o cerere inițială mică pentru a crește șansele ca cineva să accepte o a doua cerere mai mare. Această tehnică poate fi folosită atunci când scopul tău este să obții rezultate similare. De exemplu, dacă dorești să cumperi o cămașă care costă 100 de lei, ai putea să negociezi cu vânzătorul pentru a o reduce la 50 de lei. Apoi, poți continua prin a întreba dacă poți cumpăra două cămăși pentru 100 de lei. Nevrând să se simtă contrazică cu acordarea reducerii inițiale, este probabil să o permită și pe a doua. În acest scenariu, ai negociat cu succes două cămăși la prețul uneia.
3. Încearcă metoda „ușii în nas”
Poți încerca și tehnica ușii în nas în locul celei prezentate anterior. Această tehnică este opusul aceleia, deoarece cererea inițială pe care o faci este una nerezonabilă și te aștepți să fie respinsă. După ce prima ta cerere nerezonabilă este respinsă, dacă vei continua cu o cerere mai mică, mai rezonabilă, persoana se va simți obligată să fie de acord.
4. Metoda „ia-l sau pleacă”
Această metodă este o tactică de negociere grea care sugerează că o ofertă nu este negociabilă. Un scenariu în care această metodă poate funcționa este atunci când aveți un bun sau un serviciu de care altcineva are nevoie. Dacă îți vinzi mașina și un potențial cumpărător contracarează prețul tău de vânzare, poți să răspunzi spunând că acesta este prețul și îl pot lua sau lăsa. Dacă acel cumpărător are într-adevăr nevoie de mașină, o va lua la prețul tău și, dacă nu poate îndeplini acel preț, va fi forțat să plece. Deoarece această tactică este structurată ca un ultimatum, ar trebui să fii pregătit pentru oricare dintre rezultate.
5. Profită de concurență
Când vine vorba de negociere, reține că ea este un catalizator excelent pentru oferte mai bune. Dacă ai în vedere o achiziție, fă efortul necesar și compară prețurile concurenților pentru a găsi ceea ce este rezonabil pentru bugetul tău. Cu toate acestea, prețurile nu sunt întotdeauna singurul factor atunci când vine vorba de o ofertă bună și este posibil să descoperi că un magazin sau un serviciu preferat taxează mai mult. Valorifică-ți cunoștințele despre furnizorii concurenți și întrebați dacă aceștia ar fi dispuși să egaleze prețul unui concurent pentru același produs sau serviciu.
6. Documentează-te
Înainte de a intra în orice tip de negociere, este întotdeauna util să cercetezi. Dacă dorești să negociezi o creștere de salariu, caută valoarea medie de piață a poziției tale din zona ta. Intră în negociere cu acel număr și furnizează-l ca dovadă pentru salariul pe care îl dorești. Aceeași premisă este valabilă și pentru cumpărarea unei case sau a unei mașini. Educă-te cu privire la tarifele curente pentru case și mașini similare din zona ta și utilizează-l ca monedă de schimb în timpul negocierilor.
7. Încearcă să ajungi la un punct în care ambele părți să aibă de câștigat
O altă tactică de negociere este de a veni cu o situație câștigătoare pentru ambele părți. Imaginează-ți că ești în vacanță și vrei să faci o activitate care se potrivește bugetului tău. Poți decide că ești interesat de o activitate care costă de obicei 100 de lei pentru două ore. Dacă ai un buget de 50 de lei de cheltuit, ai putea întreba dacă poți plăti 50 de lei pentru jumătate din timpul normal petrecut în desfășurarea activității. Această ofertă prezintă un scenariu în care obții ceea ce îți dorești și rămâi în bugetul tău, iar cealaltă parte este în continuare compensată la rata lor normală.
8. Creează o poveste emoționantă
Dacă negociezi în afara unei înțelegeri de afaceri sau a unei decizii de carieră, poate fi util să încerci a recurge la șantajul emoțional în timpul unei negocieri. De exemplu, atunci când faci o ofertă pentru o casă, o scrisoare personală către vânzători poate ajuta la schimbarea unei negocieri în favoarea ta. A spune povestea ta construiește încredere și o conexiune personală, iar acestea pot fi instrumente foarte puternice de persuasiune.
9. Gândește pozitiv!
Negocierile nu trebuie să fie întotdeauna o situație de tip „ia-l sau pleacă”. Încearcă să găsești să-ți prezinți cererea într-un mod optimist și pozitiv. Dacă oferi servicii freelance și cineva încearcă să negocieze tarifele tale., rămâi ferm în prețul propus de tine, dar cu o privire de ansamblu pozitivă. Spune-i persoanei că prețurile tale asigură că îi poți oferi cel mai bun produs sau servicii de calitate. Multor oameni le-ar fi greu să negocieze când vine vorba de o calitate mai bună.
10. Pune întrebări
Într-o negociere, nu subestima niciodată importanța de a pune întrebări. Acest lucru te va ajuta să câștigi timp pentru a te gândi, dar îți oferă și mai multe informații pentru a-ți forma strategia. Încearcă întrebări care să-ți arate de ce sau cum au fost luate anumite decizii. O altă opțiune este să ceri pur și simplu ajutor.
Citește și Limbajul corpului: Cum faci o impresie bună?.
